在最近的一次浸入式酒店vi設(shè)計(jì)素材研討會(huì)之后，有人問(wèn)：“當(dāng)客戶回來(lái)時(shí)，由于酒店vi設(shè)計(jì)素材價(jià)格太高而沒(méi)有選擇我們，我們?cè)撛趺崔k？” 很好的問(wèn)題！客戶給出價(jià)格作為選擇一個(gè)供應(yīng)商而不是另一個(gè)供應(yīng)商的原因是很普遍的。

那酒店vi設(shè)計(jì)素材該怎么辦呢？讓我們首先了解當(dāng)客戶說(shuō)“您的酒店vi設(shè)計(jì)素材價(jià)格太高”時(shí)，客戶可能真正意味著什么。

可能會(huì)發(fā)生什么

酒店vi設(shè)計(jì)素材有兩種可能的情況需要考慮：

首先，酒店vi設(shè)計(jì)素材實(shí)際上可能會(huì)以更高的價(jià)格提供與其他供應(yīng)商相同的東西。不幸的是，您需要認(rèn)識(shí)到，很少有其他供應(yīng)商會(huì)提供與您完全相同的解決方案。除非您出售的是散件發(fā)貨商品，否則總會(huì)有差異化的空間。

其次，客戶有另一個(gè)選擇其他賣方的原因。但是，他們認(rèn)為說(shuō)“您的價(jià)格太高”比告訴您真正的原因更客氣。

想象一下這個(gè)例子：您的公司有一個(gè)新項(xiàng)目。多家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)該項(xiàng)目，包括您朋友的公司。甄選委員會(huì)之所以選擇另一家公司，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為您朋友的介紹太可怕了。

您的朋友問(wèn)您：“酒店vi設(shè)計(jì)素材發(fā)生了什么事？我為什么不選？” 沒(méi)有多少人會(huì)說(shuō)：“我們以為你很爛。” 或者，他們可能對(duì)朋友說(shuō)：“我們選擇了另一個(gè)委員會(huì)認(rèn)為更有價(jià)值的供應(yīng)商”。

據(jù)說(shuō)許多“謊言”都是為了饒恕酒店vi設(shè)計(jì)素材供應(yīng)商的感覺(jué)。賣方說(shuō)“酒店vi設(shè)計(jì)素材削弱了我們”的感覺(jué)要好于說(shuō)“他們賣給我們了”的感覺(jué)。

如果實(shí)際上酒店vi設(shè)計(jì)素材與價(jià)格有關(guān)怎么辦？

我在講這部分只是為了有禮貌。我保證這幾乎與價(jià)格無(wú)關(guān)。但是，如果是這樣，可能是這里出了問(wèn)題。您跳到了所售商品，而不是專注于他們需要解決的問(wèn)題。

酒店vi設(shè)計(jì)素材沒(méi)有讓客戶參與有關(guān)他們過(guò)去在類似項(xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)的討論。您沒(méi)有分享有關(guān)其他客戶幫助您解決的問(wèn)題的故事。簡(jiǎn)而言之，您沒(méi)有采取任何措施來(lái)幫助您在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，酒店vi設(shè)計(jì)素材強(qiáng)化了客戶最初的信念，即您只是在出售商品。

酒店vi設(shè)計(jì)素材在許多情況下，賣方是負(fù)責(zé)討論價(jià)格的人。您可能會(huì)問(wèn)您的潛在客戶，他們向當(dāng)前的提供商支付了多少費(fèi)用。到那時(shí)，許多賣家會(huì)說(shuō)：“也許我們可以為您帶來(lái)更好的交易。”

如果您問(wèn)“ 0-10，您對(duì)當(dāng)前的提供者有多滿意？”該怎么辦？您可以提供更好的結(jié)果，也可以提供更好的價(jià)格。如果沒(méi)有更好的結(jié)果，為什么他們會(huì)選擇價(jià)格以外的其他服務(wù)？

您可能會(huì)想：“但這是一個(gè)競(jìng)標(biāo)情況。我們無(wú)權(quán)訪問(wèn)任何人”。當(dāng)您的組織最近通過(guò)出價(jià)程序進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，您團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員是否都有一個(gè)“最喜歡的”供應(yīng)商？他們希望贏得勝利的那支？當(dāng)然。您的客戶也是如此。

如果您不是他們希望贏得勝利的人，那么其他人就是您。問(wèn)問(wèn)自己，如果您沒(méi)有機(jī)會(huì)與客戶提前討論該項(xiàng)目，酒店vi設(shè)計(jì)素材將贏得多少百分比的交易。如果數(shù)量少于10％，請(qǐng)決定不投標(biāo)這些項(xiàng)目，除非您可以與客戶交談。

如果您認(rèn)為該數(shù)字大于10％，酒店vi設(shè)計(jì)素材則可能是在自欺欺人。在大多數(shù)情況下，我們發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有事先與客戶互動(dòng)的情況下，公司贏得的追逐不到他們追求的5％。

酒店vi設(shè)計(jì)素材如何改善賠率

酒店vi設(shè)計(jì)素材爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與客戶交談。如果您必須在沒(méi)有任何其他信息的情況下做出回應(yīng)，可以為他們提供最佳建議嗎？當(dāng)然不能。您提出深思熟慮的問(wèn)題，以確定他們的情況和所提供的服務(wù)是否合適，這對(duì)您和您的客戶都是最大的利益。

但是，酒店vi設(shè)計(jì)素材關(guān)鍵是進(jìn)行誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不是最佳選擇。

酒店vi設(shè)計(jì)素材在這種情況下，讓他們知道：“在這種情況下，我們可能不是最佳解決方案。如果我們拒絕參加，您會(huì)感到沮喪嗎？” 您可能會(huì)很快被邀請(qǐng)參加下一次聚會(huì)的聚會(huì)而感到驚訝。可以看出，客戶已經(jīng)習(xí)慣了供應(yīng)商，他們堅(jiān)持認(rèn)為自己的解決方案是最好的，即使不是最佳解決方案。您的坦率會(huì)受到關(guān)注，在大多數(shù)情況下會(huì)得到回報(bào)。

證明酒店vi設(shè)計(jì)素材一直在尋找客戶的最大利益。明確指出，找到合適的產(chǎn)品比進(jìn)行銷售更重要。如果您正確地做這些事情，您可能會(huì)成為他們所有人都希望能贏的供應(yīng)商。

輪到你了

酒店vi設(shè)計(jì)素材什么時(shí)候從局外人變成局內(nèi)人？您何時(shí)看到客戶的舉動(dòng)不符合他們的最大利益？