我們?cè)趶V州酒店vi設(shè)計(jì)公司的朋友將銷售支持定義為“使銷售團(tuán)隊(duì)能夠以更高的速度進(jìn)行有效銷售的技術(shù)、流程和內(nèi)容。” 如果您使用的是集客營(yíng)銷方法，那么銷售支持是一個(gè)自然的延伸：這一切都是為了為銷售團(tuán)隊(duì)提供他們需要的指導(dǎo)和內(nèi)容，以便他們更聰明地進(jìn)行銷售。當(dāng)然，與其他任何事情一樣，銷售支持策略不僅僅是分發(fā)一些銷售內(nèi)容并收工——涉及真正的戰(zhàn)略。最大的問(wèn)題是：誰(shuí)應(yīng)該參與該戰(zhàn)略和流程？事實(shí)證明，可能有很多玩家……有很多不同的想法和意見。以下是首要考慮因素：

要問(wèn)的大問(wèn)題：我們的銷售流程中的低效率是什么？

如果銷售支持是為了讓銷售工作更聰明，那么差距分析應(yīng)該集中在低效率和工作不正常的地方。首先要解決的一個(gè)大問(wèn)題是，“銷售過(guò)程中的潛在客戶在哪里？” 這個(gè)問(wèn)題的根源是，更可衡量的是，“過(guò)程的哪個(gè)階段或階段導(dǎo)致最大的下降？” 如果您正在使用 HubSpot CRM 和報(bào)告插件，請(qǐng)查看這份出色的漏斗報(bào)告：

根據(jù)這份報(bào)告，我希望聽到以下一些問(wèn)題：

只有 25% 的交易從“創(chuàng)建”階段轉(zhuǎn)移到我們銷售流程的第 1 階段。廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司是否正在創(chuàng)造真正具有銷售機(jī)會(huì)的交易？是什么讓我們無(wú)法在第一階段獲得更多前景？

我們有超過(guò)三分之一的潛在客戶正在從第 2 階段轉(zhuǎn)移到第 3 階段。在銷售過(guò)程中，此時(shí)我們最大的問(wèn)題是什么？在此階段，我們可以提供哪些信息以在發(fā)送提案之前更好地展示價(jià)值？如果我深入研究這個(gè)，我會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？這些平均值如何按代表進(jìn)行比較？按行業(yè)？按公司規(guī)模？按業(yè)務(wù)線？這些問(wèn)題是與銷售主管就我參與的銷售改進(jìn)進(jìn)行的大多數(shù)對(duì)話的核心。這是有道理的——它們是重要的問(wèn)題！詢問(wèn)他們是診斷更大問(wèn)題的第一步，例如：

廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)置了很高的約會(huì)配額，因此其主要關(guān)注點(diǎn)是數(shù)量而不是質(zhì)量，并且 75% 的預(yù)約沒(méi)有進(jìn)展。然后，銷售代表有一小部分合格的約會(huì)人員可以進(jìn)入演示階段。雖然組織需要潛在客戶的數(shù)量，但它也需要推動(dòng)

許多聯(lián)系人正在觀看演示，但之后并未進(jìn)入非正式提案階段。這個(gè)解決方案真的能滿足他們的需求嗎？我們是否提供正確的信息？我們需要展示更多價(jià)值，并讓潛在客戶在演示后對(duì)前進(jìn)感到興奮。

在這兩種情況下，銷售支持確實(shí)有機(jī)會(huì)發(fā)揮作用。誰(shuí)應(yīng)該參與制定該戰(zhàn)略？

組織中的每個(gè)關(guān)鍵決策者都參與了銷售支持戰(zhàn)略。是的，每個(gè)。單身的。一。因?yàn)殇N售支持是一種直接影響保持組織大部分運(yùn)行的部門的策略——銷售——你可以打賭會(huì)有很多人轉(zhuǎn)向這個(gè)方向。這是一個(gè)不費(fèi)吹灰之力的。銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人很容易成為整合新想法和策略以及分析現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)的最重要的人。

營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力

因?yàn)楫?dāng)銷售和營(yíng)銷可以為正確類型的消息傳遞和內(nèi)容協(xié)同工作時(shí)，銷售支持效果最好，營(yíng)銷主管是另一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)者。此外，廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司從潛在客戶生成的角度來(lái)看，銷售和營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力是確定銷售和營(yíng)銷工作如何協(xié)調(diào)一致的關(guān)鍵因素——這直接影響將有多少潛在客戶傳遞給業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)以進(jìn)行潛在的銷售準(zhǔn)備。

行政領(lǐng)導(dǎo)

這些人有“大目標(biāo)”，而且經(jīng)常考慮“大預(yù)算”，因此獲得他們的支持至關(guān)重要。如果廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司無(wú)法將銷售支持策略與 CEO、CFO 和 COO 等參與者的目標(biāo)和預(yù)算保持一致，那么您的策略可能不會(huì)存在太久。

頂級(jí)銷售代表

雖然銷售領(lǐng)導(dǎo)可提供理論和數(shù)據(jù)背后的決策，廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司的頂級(jí)銷售人員往往對(duì)正在發(fā)生的事情一個(gè)很好的脈沖，現(xiàn)在和可開什么需要他們?cè)阡N售過(guò)程中。例如，代表可能會(huì)說(shuō)，“我總是被要求在第 2 階段和第 3 階段之間提供參考，但需要一些時(shí)間來(lái)安排它們。在此期間，我希望能夠向他們發(fā)送一些特定于行業(yè)的東西。” 這是營(yíng)銷可以運(yùn)行的評(píng)論。

頂級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展代表

同樣，根據(jù)團(tuán)隊(duì)定期聯(lián)系的潛在客戶的意見，頂級(jí)“一線”業(yè)務(wù)開發(fā)代表可以對(duì)內(nèi)部對(duì)話做出很大貢獻(xiàn)。（額外獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這是非常出色的博客文章材料。）

您的代理機(jī)構(gòu)

我知道我在這里可能有偏見，但如果你正在與一家機(jī)構(gòu)合作，把它帶入這些對(duì)話中也是一個(gè)好主意。這些專家不僅對(duì)您的內(nèi)容、銷售和營(yíng)銷流程了如指掌，而且他們還會(huì)從您所在行業(yè)的其他客戶和類似組織那里獲得見解，您可以從中受益匪淺。此外，廣州酒店vi設(shè)計(jì)公司經(jīng)常提供一些第三方的客觀性，這是對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

開始實(shí)施銷售支持策略 有了合適的參與者，推進(jìn)銷售支持的可靠策略變得更加容易。請(qǐng)記住，有很多人投資于銷售團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)如何提高績(jī)效持有有效且不同的意見。將所有想法都考慮在內(nèi)很重要，但始終要盡可能地查看數(shù)據(jù)和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。這并不總是關(guān)于我們喜歡什么，而是關(guān)于買家的期望。